A editora paulista Chave Mestra lançou no mês de junho deste ano, o livro “Vender é Minha Arte: O guia prático para um vendedor de sucesso”. O título, que tem 30 capítulos, traz uma visão geral do mercado de vendas a partir da visão e do relato de experiências de profissionais que atuam em diferentes ramos da atividade de corretor de imóveis em diferentes regiões do país.
A autora de um dos capítulos do livro é a goiana Nayara Roncato, que deixou uma carreira de mais de uma década na área da educação para se encontrar no trabalho com a venda de imóveis de luxo. “ Foi em 2021 que virei a chave da minha vida e troquei a sala de aula, pelo salão de vendas, me tornando corretora de imóveis. E esse livro surgiu da seleção do relato de experiência de vida como a minha, onde 30 profissionais corretores do Brasil todo que contam suas histórias e destacaram suas trajetórias nas vendas, sob diferentes abordagens. O livro traz muitas dicas práticas. E eu como trabalho com mercado de alto-padrão falo sobre como lidar com clientes tidos como difíceis. Esse livro veio para trazer essas ferramentas para pessoas que trabalham com vendas de modo geral”, destacou.
Em entrevista ao Portal Notícias Goiás, Nayara Roncato deu dicas, sugestões e orientações para quem quer ser um corretor de imóveis, especialmente, na venda de edificações de luxo. Nesta entrevista ela fala sobre como lidar com clientes de diferentes perfis de exigência e conhecimento.
A vendedora falou sobre o segredo para identificar os perfis e anseios dos compradores em potencial. “Todo e qualquer vendedor seja de imóveis ou qualquer outros produtos devem no primeiro contato com o cliente já detectar o perfil e o momento de compra de cada pessoa. Cada cliente tem um objetivo e um problema a solucionar com aquele produto. O vendedor de alta performance tem que estar muito atento às informações sutis que estes clientes dão e a partir daí estabelecer uma parceria na jornada de compra dele”, contou.
“O papel de um vendedor é resolver o problema do seu cliente”, diz Nayara
A respeito de clientes considerados ‘difíceis’, a pedagoga deu dicas sobre o que deve ser observado na relação entre quem faz a oferta e o que apresenta sua necessidade. “Muitos vendedores gastam muita energia com a personalidade do cliente, imaginam que o cliente é difícil e que às vezes não dá a resposta que ele quer ouvir. Outros costumam levar essa relação para o lado pessoal. O papel de um vendedor é resolver o problema do seu cliente, se posicionar com informações relevantes e não demonstrar insegurança para dar respostas. Faça seu trabalho sem medo. Pessoas gostam de fazer negócios com quem transmite confiança e conhecimento técnico”, explicou.
Atualmente, Nayara lidera um time de vendas em Goiânia, onde ela aplica conhecimentos como a técnica de gatilhos que são usados pela publicidade e marketing como ferramentas de estímulo ao desejo de compra. “Temos várias táticas de vendas, mas em específico quando eu percebo que o cliente é um pouco enérgico, eu costumo usar a técnica do espelhamento. Sento na mesa como ele se senta, uso o mesmo tom de voz que ele e mantenho os olhos fixos nos olhos dele. Se ele cruza os braços eu também cruzo. Se ele conversa sempre olhando para a esposa eu também o faço. Se tenho um cliente analítico faço questão de deixar ele fazer os cálculos e propor formas de pagamento, temos que ser maleáveis, adaptativos”, ensinou.
Nayara também revelou qual é o tipo de cliente que é considerado mais difícil. “Geralmente é o cliente que não está no final de compra. É o cliente que está na fase da pesquisa. Esse precisa ser educado, alfabetizado e o corretor faz isso quando ele trás informações relevantes sobre mercado”, pontuou.
Por fim, Nayara explicou como se tornar um profissional corretor de imóveis. “Se prepare antes. Esse é um mercado maravilhoso, mas tbm muito concorrido. Faça uma reserva financeira. Estude sobre o mercado. Pode acontecer de você fazer uma primeira venda em três dias e não parar mais de vender e alavancar rápido na carreira, como foi comigo? Sim. Mas a gente sabe que o caminho da decisão pela compra de imóvel pode levar até uns 4 a 6 meses. Seja ousado, comece a observar referências de profissionais com resultados reais”, revelou.
